Платон, 7 лет: «Моя мама знает о рыбе все»

В третьем номере журнала FISHNEWS вышло интервью с директором отдела продаж ВЭД Марией Чупаловой, которая рассказывает об успешном развитии экспортного направления в компании «Нерей».

Особенности экспорта дальневосточных рыб

Мария Чупалова, директор отдела продаж ВЭД компании «Нерей»: «Конечно, в деталях мои дети пока еще не объяснят, чем занимается их мама, но они знают, что я “продаю рыбу”. Правда, тонкость именно в том, что в компании «Нерей» мы не продаем, а обеспечиваем наших клиентов рыбой — это требует более глубокого понимания рынка и самого продукта. Отчасти это отражается и на домашних: мои дети хорошо знакомы с рыбой и с удовольствием едят ее. Наверно, поэтому мой сын говорит, что “мама знает о рыбе всё”».

— Как давно вы в компании?

— В сентябре исполнилось пять лет. Период значительный и очень насыщенный для меня, за это время полностью успела ощутить себя частью команды «Нерей». Но до сих пор я продолжаю узнавать много нового о рыбной сфере. Здесь ты постоянно учишься, получаешь опыт, тем более что сам рынок очень динамичный — точно не дает расслабиться. Ты постоянно должен адаптироваться к меняющимся условиям, корректировать свою работу и стремиться к чему-то новому, чтобы оставаться на плаву.

— Вас пригласили в «Нерей» на новое направление: прежде компания ориентировалась на внутренний рынок, верно?

— К тому моменту «Нерей» уже достаточно давно и успешно работал по России: сформировал хорошую, крепкую репутацию, большой круг постоянных клиентов. И руководство компании пришло к тому, что пора развиваться дальше, в том числе в экспортном направлении.

Для меня это была ответственная задача, потому что начинать с нуля всегда сложно. Но могу сказать, что в итоге у нас получилось. Конечно, в этом заслуга не моя личная, а сплоченной команды. В первую очередь генерального директора «Нерея» Андрея Леонидовича ЗАБУГИ, который помогал нам во всем и доверял, несмотря на большую ответственность и в какой-то степени рискованность нового направления.

Для того чтобы отправить продукцию, а тем более рыбу, обязательно нужны профессионалы, которые будут не только оформлять, но и тщательно досматривать ее. Поэтому у нас сформировался целый штаб: это и оформители, и декларанты, и лаборанты, и даже тальманы. Все они специалисты высокого уровня, с огромным опытом и чутким отношением к своей работе.

— В компании «Нерей» большое внимание обращают не только на опыт людей, но и личностные качества. О себе говорить сложно, но, как вы думаете, что помогло вам влиться в команду?

— Наверное, то, что я пришла очень «заряженная» на достижения. Все-таки результативность любой деятельности во многом зависит от того, с каким запалом ты это дело начинаешь. А мне очень хотелось развиваться вместе с новым направлением и именно в компании «Нерей»: помогать расширять рынок, продажи, привлекать новых клиентов, используя свои знания и опыт.

Помню, на собеседовании я, наверное, часа два рассказывала о том, как представляю себе развитие экспортного направления, ориентированного на рыбопродукцию, и как хочу, чтобы все это происходило именно в компании «Нерей». Сумбурный, на мой взгляд, был монолог, но вскоре мне предложили эту работу. А уже через две недели мы обсуждали первое участие «Нерея» в крупнейшей рыбной выставке в Азии — в Циндао. Несмотря на то, что тогда у нас пока был «белый лист» по внешним рынкам, Андрей Леонидович без колебаний принял решение участвовать. В результате на этой выставке мы заключили наш первый контракт. С этого все и началось.

Все последующие годы можно охарактеризовать как кропотливую, напряженную работу. Многочисленные личные встречи с каждым клиентом. Поездки на все отраслевые выставки (особенно в первые два года). Визиты иностранных делегаций в офис «Нерея». Командировки на производственные предприятия Китая. Иными словами, для достижения результата в работе с внешним рынком недостаточно телефонных переговоров и рекламных рассылок — это большой труд, установление личных контактов и постоянное подтверждение своей репутации.

— В работе с российскими клиентами «Нерей» настаивает прежде всего на устойчивых гарантиях со своей стороны. А что важнее для иностранных покупателей?

— Ответственность ценится за рубежом так же высоко. Ведь если ты выстраиваешь долгосрочные отношения, то очень важно, чтобы каждый клиент был доволен работой, несмотря ни на какие нюансы, которых в процессе может возникать очень много.

Например, в самом начале сотрудничества с Китаем мы столкнулись с трудностью соблюдения температурного режима при перевозке рыбопродукции. В то время мы пользовались услугами сторонних компаний и не могли самостоятельно обеспечивать все необходимые условия для сохранности товара. К сожалению, это оказалось серьезной проблемой. Одного ЧП нам хватило, чтобы принять кардинальные меры для решения проблемы.

— После этого «Нерей» закупил первую партию новых автопоездов-рефрижераторов для самостоятельной перевозки рыбы?

— Да, первые 15 машин брались конкретно для того, чтобы возить продукцию в Китай. Тогда руководство компании четко обозначило позицию: «Нерей» не может терять лицо, подводить клиентов, где бы они ни находились. И собственный автопарк полностью оправдал наши расчеты, поэтому в конце прошлого года мы утроили его, чтобы охватывать и внутренние направления. Клиенты это оценили: бывает даже, что в высокий сезон, когда поток отправок очень большой и собственного транспорта может не хватать на весь объем заказов, люди настаивают на отсрочке отправки, чтобы доставка была именно в наших фирменных машинах.

Так что мы в первую очередь несем ответственность за качество своих услуг и продукции и просто обязаны обеспечивать полное выполнение этих условий абсолютно для всех клиентов. В «Нерее» все работают по принципу, когда не ищешь виноватых, если возникают трудности, а сначала спрашиваешь с себя. Ты ищешь, где не доработал и что можно сделать для исправления ситуации. Когда вся команда придерживается этого, работа получается очень быстрой, слаженной и корректной. А главное, что и клиенту просто не остается повода для переживаний.

Поэтому гарантии, которые мы даем, — это не красивая бумага со словом «Гарантия», а наш формат работы.

— «Нерей» сразу взял хороший темп по освоению экспортного направления. В результате в 2021 году успехи компании были отмечены всероссийской премией «Экспортер года» по Дальневосточному федеральному округу.

— Да, это была очень приятная для нас награда и важное признание компании в качестве крупнейшего дистрибьютора именно дальневосточной рыбопродукции, причем не только в государства Азиатско-Тихоокеанского региона, но также и по России, и в другие страны СНГ.

С 2017 года мы постепенно наращивали обороты внешней торговли, увеличивали объемы продукции, расширяли ассортимент и направления поставок. Помимо автомобильных перевозок мы активно использовали и контейнерные отправки не только в порты Китая, но и в Южную Корею, Японию, Вьетнам, Таиланд.

Не прекратили работу и в период пандемии: с открытием железнодорожных перевозок мы продолжили доставлять продукцию нашим клиентам, уже с соблюдением дополнительных требований по дезинфекции полностью всех партий. Здесь мы так же четко выполняем свои обязательства.

— Какую рыбу любят иностранные покупатели?

— Безусловно, мы работаем со всем ассортиментом дальневосточной рыбы, но на экспорт уходит далеко не вся продукция. Основные позиции — это минтай, сельдь, камбала, горбуша, треска, кальмар. Все больше внимания иностранных покупателей мы стараемся обращать на переработанную продукцию — рыбную муку, фарш, филе и т. д.

У зарубежных клиентов есть определенные требования и к качеству. Большим заблуждением будет считать, что в тот же Китай можно отправить то, что не реализовали в России. На самом деле требования фабрик в КНР так же высоки, как и у нас. Даже одна ошибка может серьезно испортить репутацию: в Китае компании тесно взаимодействуют между собой, зачастую лично знают поставщиков и принципы их работы. Поэтому к качеству у них очень и очень строгие требования. Но опять же, как и в России, все зависит от того, какой конечный продукт делает завод: кому-то идет только рыба морской заморозки, кому-то подходит и береговой. В этом плане надо хорошо знать своего клиента и четко контролировать, что ты ему отправляешь. Ведь некачественным продукт может оказаться не потому, что он испортился в пути, а потому, что просто не соответствовал требованиям конкретно взятого завода. Это очень важно…

— Тем более, когда у клиента нет возможности приехать и проконтролировать вопрос, лично провести инспекцию.

— Конечно. Ведь есть виды рыбы, которые требуют тщательнейшего контроля. Например, лососевые: это по умолчанию рыба дорогая и отличается нестабильным качеством, которое очень зависит от многих факторов на промысле, при обработке и заморозке, хранении и доставке.

В собственной лаборатории компании «Нерей» мы проводим углубленную проверку каждой партии рыбопродукции по расширенному спектру критериев и отправляем клиентам полный фото-, а при необходимости и видеоотчет. Так что сегодня даже у зарубежных компаний, работающих с нами, нет нужды приезжать во Владивосток: нас знают, нам доверяют. «Нерей» стал надежным помощником для своих клиентов.

Кроме того, как и в случае с соотечественниками, мы на постоянной связи с нашими зарубежными покупателями и информируем их о текущей ситуации на рынке, о промысловой обстановке и происходящих изменениях. Так что они могут планировать закупки заранее либо оперативно принимать решения.

«Нерей» работает как дистрибьютор и непрерывно обеспечивает своих клиентов необходимым сырьем и продукцией в нужном объеме, качестве и точно в срок.

Могу отметить, что за последние пять лет компании «Нерей» удалось переломить стереотип о работе с Россией, который сложился у некоторых зарубежных покупателей, когда-то обжегшихся на сделках с недобросовестными продавцами.

— А как вы сами относитесь к рыбе?

— Сейчас, конечно, я ем гораздо больше рыбы, чем раньше. И своих детей приучаю к этому. Вкусовые привычки формируются с детства, а я хочу, чтобы у моих детей любовь к рыбным блюдам стала одной из хороших привычек.

— Удается полноценно совмещать интересную работу с родительскими обязанностями?

— Здесь важен баланс. Да, работа энергетически затратная, но «Нерей» столько же и отдает своим сотрудникам. Когда пять лет назад я пришла сюда, то первая неделя погружения в коллектив для меня была просто шоком — какие же профессионалы здесь работают! Причем во всех отделах, во всех направлениях. Было круто наблюдать, как действует слаженная команда — словно винтики одного механизма. И вот этот общий командный дух очень сильно заряжает: мы вдохновляем друг друга своей работой и результатами.

Наверное, чтобы творить, должно быть вот такое вдохновение. А когда ты на подъеме, то и домой возвращаешься с такими же позитивными эмоциями.

— Работа в «Нерее» помогла вам понять что-то новое для себя?

— Наверное, здесь я четко осознала, как важен настрой в новых проектах, когда ты испытываешь волнение. Совсем не бояться нового нельзя, это нормальная реакция. Но рядом с таким страхом всегда должен присутствовать азарт, запал, сильное желание взять эту новую высоту. Как на соревнованиях: любой спортсмен переживает, как он выступит, поэтому очень важно аккумулировать все силы, весь свой потенциал и выложиться на полную.

И еще в «Нерее» я смогла почувствовать, что значит поддержка коллектива. Когда закрылись границы, конечно, мы все очень переживали, что же будет дальше с нашим общим делом. В такой момент опорой для нас стал руководитель. Он помог всем успокоиться, осознать, что острый период пройдет и мы снова продолжим работать, пускай и в новых реалиях. И такая поддержка, общий эмоционально-позитивный настрой только на положительные результаты, сыграли большую роль.

Конечно, события последних лет ударили по всем экспортерам. Но скажем так, нас они выбили из зоны комфорта, но не с рынка. И сегодня внешнеэкономическое направление в структуре компании «Нерей» адаптировалось к новым требованиям и продолжает свою работу.